在国产欧式起重机快速普及的这几年，有一家名不见经传的小公司——鼎亚起重，悄悄的斩获了如航天科工、海螺、邦普等多家一流企业，他们靠的是什么？

起重机行业是一个低频采购的传统行业，用户一般会在厂房新建、扩充产能、工艺改造几个方面产生采购的需求，所以对于这个行业的了解非常有限。

产生需求的用户多会找起重机生产工厂，事实上今天的工厂早已不是当年的全能模式，社会化分工迫使每一家工厂不断聚焦，大家所谓的起重机械工厂只是起重机某个部件的生产商，起重机械零部件分4大类20多种，这些零部件基本上都是由不同专业厂家生产。

另一方面，起重机械的购销过程事实上是工程服务，用户要的是稳定的、满意的使用过程，供方提供的是量身定制的工程方案。优秀的方案提供者一定具有较强的品牌意识，一流的专业素养体现在如下三点，

1、贴近用户，一线使用者总会提供一些宝贵的建议，了解用户才能做出最适用的产品；

2、行业视野，方案提供者不会受到自身产品的束缚，从全行业寻找更高性能更好性价比的零部件；

3、共生思维，为企业投票的永远是客户的脚，产品好才能留下更多的老客户，与客户共同成长。

因此，小公司斩获众多大客户，法宝就是售前几乎无懈可击的技术方案，同时为用户提供高品质零部件，交付环节高标准、严要求安装服务团队，这才是大客户真正想要的。